用“访问量”促销

     据说，号称“千万草根博客”Acosta的第一篇博客，只有一张照片，却创造了超过6万的点击率，为什么有这么多人去点击呢？在我看来，有90％的人，都是莫名其妙去凑热闹的。为什么这些人要去凑热闹，还不是看去的人多吗？去的人多，因此就吸引更多的人去看个所以。 
    现在都说，如果有一件很成功的事你不明白，说明你老了。现在越来越多红起来的东西都很莫名其妙，要我说，主要是现在凑热闹的人太多的缘故。
 
    新浪博客无论是形式还是模块都不好玩，去的人却很多。搜狐的博客非常好玩，却抵不过新浪的人气。为什么呢？主要是位置的原因。
 
    新浪这个门店很大，但还要把你摆在门口才行，否则一样没人去。搜狐的门店相对小一点，内页里凑热闹的人更多一点。当然，无论是新浪还是搜狐，如果博客放在首页，凑热闹的都会多起来。
 
    由此我们可以看到，商品卖场位置与跟风的重要性。当然，博客访问量与产品销售也不尽相同：什么产品销售得好，一般的消费者在终端是看不见的，除非出现抢购的情形，可以带动跟风，不像博客有个访问量，可以有所提醒与引导。大家一看，老徐的访问量很高，于是就想进去看看从而创造了千万人的访问量。
 
    在沃尔玛一天的消费人流中，瞎逛的人肯定可以占大多数。他们大多在瞎逛中产生更多需求。如果我们说瞎逛人群是消费终端上的主要人群，那么，哪儿热闹哪儿就可能形成销售的焦点。但在销售卖场上，这样的情景越来越难以见到了。
 
    怎么办？能不能运用博客的“访问量”方式，提醒或吸引消费者去消费某一种产品？比如在每一个卖场用一个显示屏显示这一产品的销量，以这样的数字提供给消费者作为选择的参考，类似于博客的访问量显示一样。
 
    在最近罗马举行的一个销售会议上，普林斯顿大学的哈桑·奥斯马尼描述了一种根据这种情况增加顾客即兴购物的新方法。
 
    超市要设法诱使顾客购买他们计划外的东西。譬如，把牛奶和鸡蛋放在超市靠后的位置，顾客去取这类必需品的过程中不得不从一些非常诱人的商品旁经过。这时，就会产生顺手牵羊式的购买行为。
 
    奥斯马尼和佛罗里达理工学院的罗纳尔多·梅内塞斯打算利用“跟风本能”增加顾客的冲动购物倾向。问题是，如何让顾客知道哪些商品受更多顾客喜欢呢？于是，他们发明了一种技术，实际上是和博客访问量一样的东西，即智能购物车技术。在奥斯马尼博士设计的超市里，每件商品都有无线射频识别标签，每个购物车上都有扫描器。当顾客经过货架时，货架旁的一个屏幕会用数字显示有多少人已购买了货架上的商品。如果顾客发现已购买这种商品的人很多，那他很有可能也会去购买，于是跟风效应就出来了。
 
    实际上，奥斯马尼博士只是进行了一种简单的创新，只不过增加了一种提示，不曾想，一下子引起多家超市的兴趣。因为超市这么做可以使超市无需打折就能增加商品销量，而且会使顾客因感觉买“对”了东西而心满意足。如今同质化产品太多，如何买对好产品，成为大部分消费者头痛的事。因此，在消费者面临选择困惑之时，一个像亲朋好友一样的人，告诉他这个产品卖得好，无疑给他带来了购物方便。这种“访问量”式的提醒装置，就大大帮助了消费者的快速选择。美国沃尔玛和英国德士高超市都使用了这种技术，并经过对相关群体影响力方面的研究表明，这种方法确实可以提高产品的销售额。与此相似，哥伦比亚大学的马修·萨尔加尼克和同事搞了一个模拟音乐市场。结果发现，大约有1.4万人下载了他们以前从未听过的歌曲。研究人员按歌曲被下载的次数多少列出排行榜，发现很多人都跟风下载了列在排行榜前面的歌曲。
 
    实际上我们就是把博客的“访问量”转换为产品的销售排行榜，把物质产品的销售排行也像文化产品一样打出来影响消费者，吸引消费者选择同类产品中最有人气的、最好的，这应是继终端促销、人员推销、堆头广告、卖场LCD之后又一便捷化的促销手段。