新手第一次从厂家拿货，面对一堆SKU——350ml小瓶、500ml中瓶、1L大瓶、1.5L宴席装，橙汁、苹果汁、芒果汁、复合果汁——不知道怎么选。拿多了压货，拿少了不够铺，口味选错了卖不动。
果汁的规格和口味选择，比别的饮料更讲究，因为保质期短、品类多。下面讲首批怎么配货。
规格怎么选
350ml小瓶(24瓶/箱)。
餐饮和便利店主力规格，一人一次喝完，走量快，适合铺学校周边、快餐店、烧烤摊。首批多拿。
500ml中瓶(15-24瓶/箱)。
个人消费和即饮场景，便利店、超市货架都有位置。首批适量配。
1L大瓶(12瓶/箱)。
家庭消费主力规格，社区超市、家庭聚餐场景的核心。果汁的大瓶装比饮料更受欢迎，因为家庭喝果汁是刚需。首批要重点配。
1.5L宴席装(6-8瓶/箱)。
宴席、聚餐场景，下沉市场走量快。根据你本地宴席渠道的情况配，不要多拿。
口味怎么选
橙汁必拿。橙汁是果汁里的基本盘，接受度最广，家庭消费首选。
苹果汁必拿。苹果汁口感温和，老人小孩都接受，是纯果汁里的经典口味。
复合果汁选一两个。芒果汁+百香果、橙汁+胡萝卜这种复合口味，口感记忆点强，年轻消费者和餐饮渠道喜欢，是差异化的关键。选一个主打复合口味就行。
冷门口味少拿或不拿。山楂汁、石榴汁、椰子水这类，适合试探市场，首批最多拿一两箱试试。
首批配货建议
按一个县的首次铺市量，建议：
1L大瓶(橙汁+苹果汁)：占40%
350ml小瓶(橙汁+复合口味)：占30%
500ml中瓶：占20%
1.5L宴席装：占10%
这样配的好处是：家庭消费主力(1L大瓶)占大头，保证铺市有货;小瓶走量快，铺餐饮和学校;宴席装少量试，卖得好再补;不压钱。
如果做的是纯果汁(FC工艺)，可以在大瓶比例上加重，因为家庭买纯果汁更认大瓶。
和厂家谈配货
要求混批。不要厂家说什么规格就拿什么规格，要求按比例混批。正规厂家都支持。
要求试销政策。新品类(冷门口味、宴席装)先少量试销，卖不动的可调换。这个写进合同。
不要听业务员说"这个口味现在最火"。他说火不代表你本地火。按你的渠道选，不是按全国数据选。
选品阶段先看SKU矩阵
如果你还在选厂家阶段，上食品招商网(shijieshipin.com)看厂家的产品矩阵——一个靠谱的厂家SKU不会太杂，主力规格加三四个主力口味，而不是二三十种口味、十几种规格。SKU太杂的厂家，说明他自己都不知道主打什么，跟他做也是盲打。
避坑要点
第一，不要每个口味都拿一箱。看起来品种丰富，其实哪个都铺不开。聚焦两三个主口味，集中力量做透。
第二，不要拿太多1.5L宴席装。宴席装只在特定场景动销，拿多了压仓库，保质期还短。
第三，不要拿临期货。厂家说"这批日期近，给你便宜点"，便宜也别要，你拿过来再铺，时间更紧。果汁保质期本来就短，临期货拿过来就是烫手山芋。
第四，不要忽略保质期。果汁保质期6-12个月，比饮料短，首批配货时就要想清楚动销节奏，别进一批货放到临期。
第五，口味要结合渠道选。餐饮渠道选解腻的(复合果汁、柠檬果汁)，家庭渠道选大众的(橙汁、苹果汁)，学校周边选小瓶甜口的。别用一套配货打天下。
常见问题
首批拿多少箱合适?
按起订量来，一般500-1000箱左右。新手不要超过1200箱，果汁保质期短，宁可补货勤一点。
卖得好的口味多久补一次货?
旺季一周补一次，淡季两周补一次。和厂家约定好补货周期。
口味选错了怎么办?
和厂家谈调换货政策，没拆箱的可以换。所以首批不要拆太多，尽量保持整箱状态。
大瓶和小瓶哪个利润高?
大瓶单箱利润高(客单价高)，小瓶走量快。新手建议大瓶做利润、小瓶做铺市，两条腿走路。
复合果汁值得做吗?
值得。复合果汁口感记忆点强，是差异化切入的好方向，餐饮渠道尤其受欢迎。选一个主打复合口味，配合大众口味推。
