货铺进店里了，不代表就能卖出去。消费者走进便利店，第一眼看到什么、拿什么，全看陈列。同样的货，摆对位置和摆错位置，销量能差好几倍。
果汁饮料的陈列还不太一样：它和碳酸饮料、茶饮料挤在同一个冰柜和货架，竞争激烈，而且消费者买果汁有"看果汁含量、看口味"的挑选习惯，陈列做得好不好直接影响选购。下面讲终端陈列怎么做。
冰柜陈列是重点
果汁夏天主要走冰柜，冰柜里的位置直接决定销量。
黄金位置：冰柜中间那一层，和人视线平齐(大概1.2米高)。这个位置最顺手，消费者一开门就看到。
争取怎么做：和店老板谈，每月给一点陈列费，或者用产品抵(每月送2瓶果汁)，把你的产品摆到黄金层。
并排陈列：不要只摆一两瓶，同口味并排摆3-5瓶，看起来有气势、有库存感。孤零零一瓶放在角落，消费者不会拿。
口味齐全陈列：果汁消费者会挑口味，橙汁、苹果汁、复合果汁都摆出来，他才有得选。只摆一个口味，等于把一半消费者挡在门外。
货架陈列的讲究
果汁的常温货架陈列，比冰柜更考验功夫。
黄金层：货架和人视线平齐那一层(大约1.2-1.5米)，放你的主力产品。
关联陈列：果汁和儿童食品、早餐食品、零食放一起，家庭购买场景更自然。和店老板商量，把果汁挪到离早餐区、零食区近的位置。
纵向陈列：同一个品牌的口味上下排成一列，视觉上是一整块，比横向分散摆放更有冲击力。
收银台陈列
结账的时候，消费者排队等着，视线会扫过收银台。把小瓶果汁摆到收银台旁边，冲动购买率很高。
和店老板谈：收银台旁边给我一个位置，我每月给你点陈列费。这个位置虽然小，但转化率高，小瓶果汁走量快。
端架和堆头
超市里的端架(货架尽头)、堆头(地上的陈列台)是流量大的位置。旺季(夏天)和超市谈，做一个主题堆头："XX果汁，鲜榨口感，清凉一夏"，配个价格牌。
堆头费用不便宜，但旺季走量快，值得投。果汁做堆头效果比饮料好，因为大瓶装视觉冲击强。
生动化物料
价格牌。每个陈列位置放一个醒目的价格牌："XX果汁 5元/瓶"。不要只写在货架上，消费者看不到。
跳跳卡。货架上挂一个小立牌，写"100%果汁""无添加""新品推荐"。果汁消费者看概念，跳跳卡把卖点讲清楚，选购率更高。
冰柜贴。在冰柜门上贴产品海报，让冰柜变成你的广告位。
试饮台。周末在社区超市门口摆试饮台，让消费者尝一口，果汁是口感生意，尝过就买。
选厂家时看物料支持
不是所有厂家都给物料支持。上食品招商网(shijieshipin.com)看厂家招商政策里有没有写"提供陈列物料""冰柜贴""跳跳卡""试饮物料"这些配套，有物料支持的厂家，你做终端陈列省事很多;什么物料都不给的，你自己做物料又是一笔成本。
陈列维护
业务员每次跑店，都要做三件事：
把歪了的瓶摆正。
把被其他产品挤走的位置抢回来。
把临期的放后面、新货放前面(先进先出)，果汁保质期短，先进先出尤其重要，不然临期损耗全算你的。
陈列不是一劳永逸的，竞争对手也在抢位置，你不维护，位置就被占了。
陈列避坑要点
第一，不要只摆不管。摆完就走，过两周位置被占了、瓶身落灰了，等于白做。
第二，不要贪多位置。一个店集中做两三个好位置，比到处都摆一点强。
第三，不要和其他品牌硬抢。关系搞僵了，老板直接把你货下架。谈不下来就先放一放，客情到位了自然给位置。
第四，不要忽略口味陈列。果汁摆一个口味等于放弃一半消费者，主力口味必须齐全。
第五，临期品不要放在陈列面上。临期货放前面会加速动销但也砸口碑，正确做法是临期货单独做促销，不进正常陈列。
常见问题
陈列费一个月多少?
便利店一个位置50-100元/月，超市端架几百到上千，看城市。
业务员多久巡一次店?
核心店一周一次，普通店两周一次。
店老板不愿意给位置怎么办?
先做人情，多跑几次，带点小礼物。或者用产品抵陈列费，不出现金。
果汁陈列和饮料陈列有什么不同?
果汁更讲究口味齐全(消费者挑口味)、卖点展示(果汁含量、无添加)、家庭场景(关联陈列)。饮料摆上就行，果汁要"讲清楚"。
试饮活动多久做一次?
旺季(夏天)每两周一次，做在社区超市和夜市门口，效果直接。
