乳饮料业务员和别的饮料业务员不一样：要讲得清"这是奶还是饮料"、答得上"为什么要冷藏"、扛得住"是不是添加了乱七八糟的东西"。这三关过不了，业务员出去跑店，一问三不知，终端不进货，跑了三个月不出单。
带业务员，先把这三关过了。
第一关：讲得清"这是奶还是饮料"
终端老板最常问的一句话："你这个是牛奶吗?"
答不好就砸了。业务员要会讲：这是含乳饮料，蛋白质含量大约1%(常温线)或0.7%以上(发酵型)，和纯牛奶(2.9%左右)不是一回事，定位是带奶味的饮料，卖点是口感好、价格便宜、孩子喜欢。
怎么训练：让业务员把三个数字背熟——蛋白质含量、保质期、储存条件，任何产品都能用这三个数字开场，讲得清才显得专业。
反面的坑：业务员为了卖货跟终端说"这就是牛奶""营养跟牛奶一样"，这是误导，砸的是你的口碑，被市场监管查到还要担责。
第二关：答得上"为什么要冷藏"
低温乳酸菌饮料，终端老板第二个问题："别人家的饮料都不冷藏，你这为什么要冷藏?"
业务员要会答：这个产品含活菌，需要2-6℃冷藏保持活性，所以必须冷链运输、冰柜存放，没有冷柜的店我们不给货。顺便把"含活菌"作为卖点讲：低温保鲜、口感新鲜。
反面的坑：业务员含糊说"厂家要求的"，显得不专业;或者为铺货答应"先放常温试试"，出了变质问题就是你的锅。
第三关：扛得住"是不是添加了乱七八糟的东西"
宝妈、便利店老板会问配料："你这里面是不是全是添加剂?"
业务员要会答：把配料表念清楚，白砂糖、乳粉、水、食品添加剂这些正常配料如实讲;重点讲有蛋白质含量、有国标门槛，不是"三无"产品;不回避添加剂，如实说明在国标允许范围内。
反面的坑：业务员为了显得"健康"乱讲功效——"这个助消化、增强免疫、补钙"，这是违规宣传，一次乱讲，害了你自己。
标准话术三件套
第一件，产品一句话。XX乳饮料，蛋白质含量X%，保质期X个月(或X天)，常温/冷藏销售。
第二件，场景一句话。早餐配着喝、孩子放学喝、火锅烧烤解腻，场景讲具体，终端才知道卖给谁。
第三件，利润一句话。供货价X元一箱，您卖X元一瓶，一箱赚X元，一天卖X瓶就多赚X元。账算清楚，老板才进货。
跑店流程也别乱
进店先寒暄。买瓶水、聊两句生意，混个脸熟再谈产品。
让老板尝。乳饮料是口感生意，让老板自己喝一瓶，好喝才愿意推。
算账给老板听。三件套里的利润账，当着老板算清楚。
谈政策。首批搭赠、陈列费、退换货，一次性说清，老板心里有底。
留样品留名片。没成交的留一瓶样品、一张名片，过两周再来。
选品和厂家信息业务员要熟
业务员跑店，老板会问"厂家在哪、有没有认证、SC证呢"。上食品招商网(shijieshipin.com)让业务员把厂家页面、产品参数、诚信认证标识看熟，老板一问答得上显得专业，别让业务员一问三不知。
避坑指南
第一个坑是让业务员乱讲功效。这是乳饮料带团队的大忌，业务员一句"助消化、增强免疫"，一次就够害你，培训时反复强调，只讲参数和场景。
第二个坑是让业务员赊销。培训强调现款现货不垫款。
第三个坑是只看铺店数不看动销。铺了不卖等于白跑，每周复盘动销数据。
第四个坑是不带试饮物料。乳饮料业务员出门必须带样品、试饮杯，空手推乳饮料效果差一半。
第五个坑是不复盘话术。业务员在外面被问倒的问题，回来会上讲，大家把话术补全，越带越顺。
常见问题
业务员不会讲产品怎么办?
三个数字(蛋白含量、保质期、储存条件)背熟再出门，做一张"产品一分钟话术"卡片随身带。
业务员多久能上手?
跟老业务员跑一周，自己跑两周，一个月基本独立，三关话术练熟就快了。
业务员在外面乱讲功效怎么处理?
立刻纠正、培训强调、写进制度，再犯的要有处罚，这是红线不是小事。
乳饮料业务员工资多少?
县城3000-4000底薪加提成，地级市4000-5000，跑量品类提成按箱算。
怎么知道业务员话术行不行?
带他跑三家店，听他和老板对话，三关过没过一听就知道。
