乳饮料合同比别的品类多一层复杂性：保质期短、冷链要求高、退换货敏感。合同里数字没谈清楚，后面全是扯皮。签约前把这八个数字一条一条核对，白纸黑字写进合同，乳饮料这生意才稳。
八个数字，一个都不能少
第一，退换货比例。
乳饮料的命根子数字。行业常见5%-10%，低温线(乳酸菌)可以谈到更高。写清：调换比例百分之几、临期前几个月可调、变质破损谁承担、退换货运费谁出。这个数字谈不下来，乳饮料别做。
第二，首批搭赠。
"进20箱送2箱"是多少，折算下来首批成本降百分之几。问清赠品是同品还是其他品、有没有上限、日期是不是临期。用这个数字折算实际到货价，再跟别家比。
第三，区域授权期限。
授权区域写清到区县，授权期限写明几年(常见一年一签)，到期续约条件是什么。没有期限的区域保护等于没有。
第四，窜货处罚金额。
明确跨区域销售第一次罚多少(比如每箱罚X元或罚X千元)、第二次取消经销权。处罚数字具体，不能写"按公司规定处理"。
第五，返点比例和任务量。
返几个点、按什么任务量返、现金还是货抵、按季度还是按年。任务量按自己真实能力谈，别为返点接一个完不成的高任务，返点兑现形式要写死。
第六，冷链支持金额(低温线必谈)。
冷链配送补贴每箱补多少、冷柜押金支持多少、或者冷链物流费报销比例多少。低温线不做冷链，谈这个数字没用;做了低温线，这个数字直接决定利润。
第七，旺季交货周期。
夏季乳饮料旺季，下单到发货几天，排期怎么保证，断货怎么处理(赔偿或优先排产)。旺季交货周期写清，别等断货才扯。
第八，陈列费和物料折抵。
每月陈列费多少(现金或抵货)、冰柜贴跳跳卡试饮物料提供哪些、折抵怎么算。陈列支持写进合同，别只靠口头。
谈数字的三个技巧
先问行业行情再谈。退换货比例、搭赠、返点这些，上食品招商网(shijieshipin.com)横向看几家乳饮料厂家的政策，心里有底价，再去谈，不容易被忽悠。
数字写进合同才算数。业务员电话里说的、微信里答应的，一律要求写进正式合同，写不进去的等于没有。
一条一条过。签约前把八个数字列个清单，对着合同逐条核对，缺一条先不签。正规厂家不怕你对数字，越催你当场签的越要慢。
数字谈完还要看三样东西
SC证和生产类别。生产许可里有没有"饮料"类别、执照地址和实际厂址一不一致。
产品参数。蛋白质含量、保质期、储存条件标得清不清楚，产品参数不清的厂家，合同数字再漂亮也别签。
合同主体。跟厂家公司签，不是跟业务员个人签，收款账户是对公账户，不打个人卡。
避坑指南
第一个坑是只谈价格不谈条款。出厂价谈下来2毛，退换货比例没谈，一批临期就吃回去，价格便宜没用。
第二个坑是数字写进合同却不核对。签之前不逐条看，签完发现和谈的不一样，签字前先对一遍。
第三个坑是拿常温线政策套低温线。低温线的退换货、冷链支持、陈列要求完全不同，别拿一套数字打两条线。
第四个坑是忽视旺季交货。旺季断货一周，终端换牌子，交货周期数字必须写清。
第五个坑是乱承诺任务量换政策。厂家说"任务高返点高"，完不成就全没了，任务量按真实能力谈，别赌。
常见问题
退换货比例谈多少合适?
常温线5%-10%，低温线往高了谈，签约时谈死，这条决定你的压货风险。
区域授权签几年好?
常见一年一签，任务完成后续约顺畅，好厂家给两年，别签"长期"这种模糊期限。
冷链补贴一般多少?
有按箱补的、有补冷柜押金的、有报销物流费的，形式不一，关键是写进合同、写清金额。
返点兑现形式怎么写?
写清现金还是货抵、按季度还是按年、任务量怎么算，三个都写死。
业务员说"数字都能谈"怎么接?
"那麻烦都写进合同。"一句话试出真假，能写的是真谈，不能写的都是画饼。
