碳酸饮料有个和别的饮料不一样的特点：它是餐饮的"标配"。火锅、烧烤、快餐店里，客人几乎都要点一瓶碳酸饮料，这给碳酸饮料提供了一个零售渠道给不了的稳定盘。很多新手做碳酸饮料只盯便利店、超市，其实餐饮渠道才是这个品类的主战场，一个县餐饮渠道铺透，基本盘就稳了。
为什么餐饮渠道是主战场
刚需绑定。火锅、烧烤、快餐，碳酸饮料是佐餐标配，客人点"可乐""汽水"，几平米的店一天能卖几十瓶。
结账稳定。餐饮店是"先喝后结账"的场景，动销稳定、结账稳定，货款回收比零售店利索。
量大店少。一个县餐饮店数量有限，铺一家是一家，核心餐饮店做透，量就起来了。
复购天然。客人每次来都点，餐饮店的复购是天然的，不用搞活动拉复购。
餐饮渠道的四个层次
第一层：火锅店、烧烤店。碳酸饮料刚需最强的地方，解腻、冰爽，夏天冬天都走量，是第一优先。
第二层：快餐店、小吃店。麻辣烫、米线、炸鸡店，搭配碳酸饮料，走量稳定。
第三层：大排档、夜宵摊。夜市大排档是碳酸饮料的走量大户，冰镇碳酸配烧烤，夏天走量猛。
第四层：食堂、团餐。工厂食堂、学校食堂，批量供货，量大价稳，利润薄但省心。
餐饮渠道怎么铺
带样品去谈。餐饮老板看实际：你拿一瓶冰镇样品，老板自己喝一口，气足不足、冰不冰，喝过才谈。
谈供货价和结算。餐饮店要稳定供货价、灵活的结算方式(周结、月结)，谈清楚再铺。
冰柜是入场券。餐饮店冰柜位置有限，带冰柜投放或陈列费谈判，位置才给你。
盯补货频率。火锅店夏天一天能卖几十瓶，一周补两三次货，别断供，断了客人就点别的。
谈独家或主推。核心餐饮店谈"碳酸饮料主推你的"，给政策(搭赠、陈列费)，把竞品挤出去。
餐饮渠道的选品
可乐味基本盘。可乐味在餐饮是刚需，必备。
果味汽水做搭配。客人不想喝可乐的时候，果味汽水(橙味、青柠味)是第二选择，和可乐搭配着铺。
小瓶装走餐饮。餐饮店小瓶装(300-500ml)为主，大瓶(1.25L以上)火锅聚餐用，两种都备。
无糖款做补充。年轻客群多的餐饮店(烧烤店、网红店)配无糖款，给客人多一个选择。
餐饮渠道的账
一个火锅店夏天一天走50瓶，一瓶利润5毛，一天25元，一个月750元;一个县30家核心火锅烧烤店，一个月就是2万多。餐饮渠道铺透，量比零售店稳，这是碳酸饮料的基本盘。
选厂家时看餐饮支持
做餐饮渠道，厂家支持很关键：冰柜投放、餐饮陈列物料、搭赠政策、餐饮渠道案例。上食品招商网(shijieshipin.com)看厂家招商政策里有没有写餐饮支持，有冰柜投放和餐饮打法的厂家优先，做餐饮省事。
碳酸饮料餐饮渠道避坑指南
第一是只做零售不碰餐饮。零售竞争激烈、利润薄，餐饮才是碳酸饮料的主战场，两条腿走路。
第二是餐饮店不冰镇。碳酸饮料不冰镇，气感和口感都打折，客人要冰的，冰柜和冰镇管理必须到位。
第三是断供。火锅店断供一次，客人点别的、老板换供货商，餐饮店补货频率要盯死。
第四是赊账。餐饮店结账有周期，但要说清结算方式，别让账期拖垮现金流，核心店月结、小店周结。
第五是乱宣传功效。碳酸饮料不宣传功效，餐饮场景更不能讲"助消化""解腻更健康"，如实讲冰爽、口感。
碳酸饮料餐饮渠道常见问题
餐饮渠道和零售渠道哪个先做?
餐饮先做，量稳、结账稳、复购天然，一个县餐饮铺透基本盘就稳了，零售做补充。
一个火锅店一天能走多少碳酸饮料?
夏天一个火锅店50-100瓶常见，冬天少一些，烧烤店夏天更猛。
餐饮店冰柜怎么谈?
冰柜投放或陈列费，和店老板谈清楚，位置是入场券，谈好再铺。
餐饮渠道货款怎么收?
核心店月结、小店周结，签约时说清结算方式，别让账期拖垮现金流。
餐饮渠道选什么产品?
可乐味基本盘、果味汽水做搭配、小瓶为主大瓶适量、无糖款做补充，四样配齐。
